Spielregeln

  1. Prozesse sistieren (Verjährungsunterbrechung sicherstellen)
  2. Offenheit nach innen
  3. Verschwiegenheit nach aussen
  4. Freiwilligkeit von Parteien und Mediator
  5. faire Kommunikation
    1. Zuhören
    2. Aussprechenlassen
    3. Reihenfolge der Votenankündigungen beachten
  6. gegenseitiger Respekt
  7. Eigenverantwortlichkeit und reale Rekapitulation

Negativaspekte

  • Mensch als Konfliktursache
  • Durchsetzung der eigenen Position mittels Argumentation
  • Sieger-Verlierer-Denken
  • Druck erzeugt Gegendruck oder bist Du nicht willig, so brauche ich Gewalt

Verhandlungstricks

  • Auf Widerstand machen und Nerven behalten
  • Angriff statt Verteidigung
  • Wiederholtes Aufstellen der Forderung und Schweigen
  • Sich vor einem allfälligen Gesichtsverlust nicht ängstigen
  • Mediator bzw. Vermittler engagieren
  • 4-Augengespräche ablehnen („Belohnung“ oder „Drohung“)
  • Kunst des Schmeichelns
  • Kampf der Persönlichkeiten
    • Ausstrahlung
    • Selbstsicherheit
    • Entschiedenheit
    • Schlagfertigkeit
    • Psychologische Gesprächslenkung
    • Häufigkeit und Dauer der Voten

Kooperatives Verhandeln

Die 4 Prinzipien des Harvard Konzepts

  1. Trennung von Verhandlungsproblem und persönlicher Einstellung gegenüber dem Verhandlungspartner
  2. Konzentration nicht auf Position (erhobene Forderungen), sondern auf Interessen (hinter der Forderungen stehende Interessen)
  3. Entwicklung möglichst vieler Einigungsoptionen für die Diskussion von echten Alternativentscheidungen statt von Kompromissen
  4. Prüfung der ausgehandelten Einigung, ob sie mindestens so gut ist wie die im Vorfeld der Verhandlung festgelegte beste Alternative zu einer ausgehandelten Einigung (Best Alternative to a Negotiated Agreement (BATNA))

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